Les marchands de tapis ne sont plus ce qu’ils étaient !

Les marchands de tapis ne sont plus ce qu’ils étaient !
Je rentre de courtes vacances dans la république de Chypre du Nord et j’avais envie de partager avec vous ce que j’en ai retiré.

Bien sûr, cela m’a permis de faire le plein de soleil ; d’en apprendre plus sur l’histoire (compliquée) de Chypre – j’avoue, je ne connaissais pas plus que ça ! – ; de profiter de beaux paysages et de jolis monuments… mais j’ai aussi reçu une magnifique leçon de vente !

Parce que lorsqu’on va dans un pays sous protectorat turc, on ne peut pas éviter… les marchands de tapis !
Ceux que l’on visualise comme étant particulièrement accrocheurs ; que l’on associe souvent à de la vente forcée…. Et qui portent sur leur nom l’image négative du mauvais vendeur.

Le marchand de tapis a mauvaise presse…. Et pourtant c’est un excellent vendeur !
Qui nous rappelle quelques principes de base de la vente que je voudrais relayer ici.

Cela servira bien sûr à ceux qui parmi vous sont indépendants, à leur compte, chefs d’entreprise, infopreneurs ou commerciaux.

Mais si ça n’est pas votre cas… lisez quand même. Vous allez voir que cela va aussi vous parler !
Car nous sommes tous régulièrement confrontés à l’acte de vente… en tant que vendeur ou en tant qu’acheteur.

1er principe : Vendre n’a rien d’honteux ou de sale

C’est une particularité de la culture française : associer (plus ou moins consciemment) la vente à une activité « honteuse » et sale.

Pourquoi d’ailleurs ?

Parce qu’un vendeur parle d’argent ?
Parce qu’on affiche son besoin de gagner de l’argent (comme si nous vivions tous d’amour et d’eau fraîche !) ?
Parce qu’on devrait « offrir » ses services et non les échanger contre de l’argent ? (Le bénévolat, c’est tellement plus noble !)

Vous ne faites pourtant rien de mal à vouloir gagner de l’argent !
Et les compétences pour convaincre un acheteur n’ont pas moins de valeur que celles qui servent à enseigner (au hasard).

Lors d’une vente, personne ne meurt ; personne n’est contraint… chacun garde la possibilité de dire oui – ou non !

Mais peut être que votre facilité à décrier les vendeurs vient de votre difficulté à leur dire « non » ?
Auquel cas ce serait vous qui auriez un problème à régler…

2ème principe : aucune vente ne peut se faire sans connexion

Le plus dur dans la vente, c’est d’établir une connexion avec l’acheteur.
Sans cela, vous risquez de vous sentir comme un vendeur de foire qui force les gens.
Ou – et c’est peut-être pire – vous lirez dans les yeux de vos interlocuteurs qu’ils n’ont rien compris à ce que vous proposez !

Comment établit-on une connexion avec son acheteur ?

• En parlant de ses problèmes et non des vôtres.
  
  Avant de lui parler de ce que vous vendez, parlez-lui des problèmes qu’il rencontre.
  Montrez-leur que vous les comprenez.

Par Exemple : au lieu de dire « Je vends des alarmes », dites plutôt « Vous ne vous sentez pas en sécurité dans votre propre maison ? Voici comment je peux vous aider’. »

• En utilisant ses mots pour nommer « de vraies choses »
  
  Lorsqu’on n’utilise pas de vrais mots, on utilise des concepts. Qui ne signifient rien et ne donnent pas envie d’écouter.
  
  J’ai lu récemment sur une brochure la volonté de son auteur de « mettre l’humain et l’environnement » au centre de sa démarche municipale.
  
  Est-ce que ça vous parle ?
  Est-ce que vous n’auriez pas été davantage attentif s’il avait proposé :
  • de recruter du personnel pour accompagner les personnes âgées dans leurs courses 
  • d’organiser une foire au bricolage pour favoriser la revente de matériaux d’occasion
  • d’installer des panneaux solaires sur le toit du gymnase pour être autonome en énergie ?

Dans la vente, on utilise des mots que tout le monde comprend.

• En remettant votre proposition en perspective, autrement dit, en contextualisant

Contextualiser… ou re-situer la proposition de vente dans un environnement plus vaste.

« Je vous parle de ça, non pas parce que j’en ai envie, mais parce que c’est d’actualité. »
« Je vous parle d’un récupérateur d’eau… non pas parce que c’est un produit que j’ai en catalogue… mais parce que vous n’êtes pas sans savoir que les jours de sécheresse augmentent en même temps que le réchauffement climatique… ».

Si vous êtes d’accord sur le problème, vous serez peut être d’accord pour adopter la solution que votre vendeur vous propose !

3ème principe : Ne pas craindre de parler des problèmes

Combien d’entrepreneurs débutants ont peur d’annoncer leurs tarifs ! Surtout s’ils sont « un peu élevés » (à leurs propres yeux ou par rapport à la moyenne du marché).

Vous vendez des T-shirts originaux et de qualité à 70 euros pièce quand les T-shirts made in China valent 20 euros pièce… vous pouvez :

• Soit vanter les mérites de vos T-shirts en « oubliant » de dire qu’ils valent plus de 3 fois le prix d’un T-shirt chinois : pas la meilleure méthode !
• Soit « mettre les pieds dans le plat » – et expliquer pourquoi « vous ne trouverez pas de T-shirt à 20 euros ici » 

Plus vous serez à l’aise pour parler de votre offre ouvertement – qu’il s’agisse de ses points forts ou de ses points faibles, mieux la vente se passera.

4ème principe : La vente, ce n’est jamais 100% de conversion

Tous les vendeurs du monde le savent : on ne gagne pas à tous les coups. Et c’est normal !
Si 5 ou 6% des personnes à qui l’on parle dise oui, c’est déjà très bien !

Pour augmenter ses chances de conversion, le mieux c’est encore de donner avant de demander.
Partager des conseils gratuits, des astuces, des informations… En prouvant votre expertise et en donnant des conseils utiles, les gens viendront d’eux-mêmes. Ou seront du moins plus enclins à vous écouter.

À propos d’écoute  ! Êtes vous abonné à mon podcast : “Libre d’être riche” ?
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Si vous préférez la lecture, vous pouvez retrouver tous mes précédents articles juste ici 

Si la proposition que l’on vous fait répond à votre besoin ou votre envie, vous trouverez un terrain d’entente.
Sinon, il restera le plaisir d’avoir échangé et pour le vendeur celui d’avoir aidé.

Où en êtes-vous avec la vente ?
Peur de ne pas savoir vous dépêtrer d’un marchand de tapis ? peur d’apparaître vous-même comme un marchand de tapis ?
Ou enclin.e à discuter agréablement lors d’un échange qui se soldera – ou pas – par une vente ?

Dites le moi dans les commentaires !