Entrepreneur : à quel tarif vendre ?

À quel tarif vendre ? Aujourd’hui, j’aimerais m’intéresser à un aspect de l’argent qui parlera à tous les entrepreneurs et/ou personnes installées à leur compte (free-lance, indépendant, auto-entrepreneur…) : la fixation des prix de vente de ses prestations et produits.

À quel tarif vendre : les questions que l’on se pose tout le temps

La fixation de ses tarifs est toujours un moment complexe pour un entrepreneur

Faut-il s’aligner sur les prix de la concurrence ?
Faut-il faire « pas cher » ?
Ou au contraire vaut-il vendre cher ?
Le prix de vente est-il la résultante d’un simple calcul mathématique – ses charges affectées d’un coefficient multiplicateur correspondant à sa marge ?
Le prix de votre prestation est-il égal au nombre d’heures passées multipliées par votre tarif horaire ?

Et amène bien des réflexions plus philosophiques, psychologiques ou existentielles qu’il n’y paraît :

Si je suis trop cher, je risque de ne pas avoir de clients !
Si je ne suis pas assez chez, est-ce que je ne dévalorise pas mon offre ?
Mais suis-je bien légitime à demander le tarif que je demande ?
Si je gagne très bien ma vie alors que j’exerce dans la relation d’aide, est-ce que je ne suis pas en train de profiter de la misère des autres ?
Et dans la mesure où je suis à mon compte et que je m’éclate dans ce que je fais, est-il normal de vouloir, en plus, être payé confortablement ?

Au milieu de cet océan de questions, se rappeler que le prix est avant tout un élément de positionnement est loin d’être superflu !
Un produit (ou une prestation) se doit d’être positionné d’une manière cohérente.
C’est ce qui assurera sa réussite !!

Le prix, élément de votre positionnement

Le produit lui-même (l’offre) : plus ou moins riche, plus ou moins digitale…
L’emplacement : où peut-on vous trouver ?
La communication ou la promotion autour du produit, dont les réseaux sociaux font partie, et qui aideront à la notoriété du produit
Le public ciblé
Et le prix

Ce sont les 5 P du marketing : produit – place – promotion – public – prix.

Votre tarif se doit donc d’abord et avant tout d’être cohérent avec les autres éléments de votre positionnement.
Il ne viendrait à l’idée de personnes de payer au prix d’une chinoiserie un sac acheté chez Chanel… Ou l’inverse !

Votre tarif ne reflète pas votre valeur intrinsèque

Et parce que c’est un élément de positionnement marketing et rien d’autre, votre tarif ne reflète jamais votre valeur intrinsèque.

Uniquement la valeur qu’il revêt aux yeux de votre client.
Ce que l’on appelle la valeur perçue.

Plus votre prestation ou votre produit seront cohérents, plus ils répondront à un besoin essentiel de votre client, plus vous saurez installer dans l’esprit de votre client la valeur de votre offre (et non votre valeur intrinsèque !), plus vous pourrez vendre cher.

Si mon offre est perçue par mon client comme de grande valeur, je veux la proposer à un tarif élevé.
Par contre, quelle que soit sa valeur intrinsèque, si je n’arrive pas à la valoriser aux yeux de mon client, je n’arriverai pas à la vendre, quel que soit le tarif proposé d’ailleurs.

C’est la raison pour laquelle de nombreux entrepreneurs ne vendent pas, ou mal.
Ils sont parfois persuadés que cela vient de leur offre, pas assez bonne… alors que cela vient de leur manière de communiquer… pas assez percutante pour qu’un client comprenne les avantages qu’il aura à tirer de la dite offre. Même la meilleure offre du monde, si elle n’est pas mise en valeur par une présentation adéquate, passera à côté de son auditoire !

C’est aussi souvent le cas des artistes quand ils ne trouvent pas acheteur : ils se remettent en question, éventuellement se dévalorisent… Quand il ne s’agit en fait « que » de marketing.

À quel tarif vendre : celui qui vous motive à vous lever le matin

Une fois le tarif ajusté à votre positionnement, une fois votre offre valorisée aux yeux de votre cible, il reste bien sûr deux ou trois choses à vérifier :

Il faudra bien sûr que votre prix de vente soit supérieur à votre coût de production (+ une marge)
Un petit coup d’œil sur la concurrence ne fait jamais de mal : il n’est pas nécessaire de s’aligner mais au moins de savoir si on est au-dessus ou en dessous des prix du marché !
(Cela permettra d’affiner votre communication)
Claudia Schiffer (mannequin célèbre des années 90) disait : « À moins de 30 000 dollars, pas question que je me lève le matin »
Quel que soit votre tarif, il y a sûrement un tarif qui vous fait vous lever le matin !
C’est un tarif qui dépend de votre histoire… et qui évolue dans le temps.

Petite anecdote à ce sujet : il y a quelques années, je proposais un stage présentiel le week end pour un petit nombre de clients. Le stage était à 150 euros les deux jours… et je l’avais très mal vendu. Pas assez de promotion… Peut-être un mauvais message…

À l’arrivée, je me suis retrouvée à 8 heures du matin un dimanche dans les rues de Paris pour 600 euros la journée. J’ai mesuré ce que c’était que le bon tarif pour se lever le matin.
Manifestement, j’étais en dessous ! J’ai su ce jour-là que plus jamais je vendrais aussi mal un séminaire.
Et pour autant, je ne me suis pas dévalorisée – et je n’ai pas donné moins à mes clients que si j’avais vendu plus cher ! J’ai juste pris la décision pour l’avenir.

Et vous, comment avez-vous fixé vos tarifs ? Est-ce que certaines des questions listées plus haut vous parlent ou vous ont un jour parlé ?

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